Accompagnement

Les conseillers bancaires formés à l'approche globale des exploitations

Historique, parcellaire, matériel, travail, débouchés : l'exploitation de Cyrille Sachot, à Prahecq, a été passée au peigne fin, le 20 juin. L'administrateur de la caisse du Crédit Mutuel d'Aiffres recevait sur sa ferme de polyculture-élevage huit chargés de clientèle professionnelle, en formation pour approfondir leurs connaissances sur le milieu agricole.

" Nos conseillers sont issus de cursus généralistes, souvent basées sur le commerce, détaille Sébastien Baudelet, le directeur général adjoint du Crédit Mutuel Océan. Ils maîtrisent l'analyse des résultats économiques et financiers d'une entreprise, mais manquent de repères par rapport au fonctionnement des exploitations agricoles ".

Le monde agricole, avec la multiplicité de ses filières, la variabilité des objectifs et de l'organisation du travail des exploitants, peut paraître une nébuleuse pour le néophyte. C'est par ailleurs un secteur qui demande des financements très conséquents par rapport aux structures d'entreprises, avec des retours sur investissement longs et des risques importants.

L'approche globale des exploitations

Ancien élève en BTS Analyse et conduite des exploitations (Acse) au lycée de Venours (86), Sébastien Baudelet a eu l'idée d'appuyer la formation des conseillers pros sur la méthodologie de l'Agea : l'approche globale de l'exploitation agricole est une technique d'analyse du fonctionnement d'une exploitation, développée dans les années 80 dans l'enseignement agricole. Pour animer cette formation, le directeur adjoint a sollicité son ancien professeur d'économie et gestion, Jean-Claude Rousseau.

Objectif pour les conseillers : mieux connaître le monde agricole, appréhender les filières, le fonctionnement et les mécanismes de prises de décision au sein d'une exploitation. " Les conseillers ont plus de mal à appréhender l'agriculture que les autres secteurs professionnels, note Jean-Claude Rousseau. Le monde agricole, avec la multiplicité de ses filières, la variabilité des objectifs et de l'organisation du travail des exploitants, peut paraître une nébuleuse pour le néophyte. C'est par ailleurs un secteur qui demande des financements très conséquents par rapport aux structures d'entreprises, avec des retours sur investissement longs et des risques importants ".

Le potentiel du porteur de projet

Au programme des cinq jours de formation, l'acquisition des bases théoriques de l'Agea puis la mise en pratique, avec la visite et le décryptage de deux exploitations, et enfin la restitution de l'analyse à l'exploitant et deux responsables de la banque.

La formation permet d'acquérir la méthode pour mener un entretien complet sur l'environnement de l'exploitation, sa politique de travail et d'équipement et les conduites techniques, avec trois phases de questionnement à l'exploitant pour chaque item : comment vous le faites, pourquoi vous le faites, qu'est-ce que vous en pensez ?, afin de dégager le schéma de fonctionnement du système d'exploitation et ses finalités.

" La décision de financement ne s'appuie pas seulement sur les résultats comptables, soutient Jean-Claude Rousseau, mais aussi pour une partie très importante sur le porteur de projet et le potentiel de l'exploitation. On ne demande pas aux conseillers de devenir techniciens, poursuit-il, mais d'écouter et de pouvoir rebondir lors des entretiens avec le client pour approfondir les projets. C'est un moyen de les rendre plus autonomes dans l'appréciation d'un financement, et de pouvoir argumenter à leur niveau la validation ou le refus d'un dossier face à la caisse centrale ".

Mieux armés

La formation est essentielle aux yeux d'Estelle Lafond, conseillère à Jonzac (17) et Matthieu Da-Purificaçao, conseiller à Talmont-Saint-Hilaire (85). Tous les deux sont passés au secteur professionnel il y a un an. " Ces cinq jours permettent de mieux comprendre les exploitants, les filières, mais aussi les termes techniques. Même s'il reste encore à apprendre, nous nous sentons mieux armés pour accompagner nos clients ". Une quarantaine de conseillers du Crédit Mutuel Océan profitera de l'expertise du professeur de gestion cette année.