Transmission : « Vous êtes tous porteurs de projets »

Le Printemps de la transmission 2019 a fait salle comble, mercredi 27 mars, au campus des métiers, à Parthenay. Environ 120 agriculteurs, en majorité des cédants, mais aussi quelques repreneurs et techniciens, se sont pressés pour écouter et questionner Éric Ferré, responsable du pôle transmission aux chambres d'agriculture des Deux-Sèvres et de Charente-Maritime ; Danielle Guilbaud, coach et médiatrice, qui accompagne les agriculteurs en phase de changement, ancienne collaboratrice de la chambre d'agriculture de Saône-et-Loire, et les acteurs de la transmission en Deux-Sèvres (*).

Le sujet préoccupe. « On sent qu'il y a une urgence », confie un technicien de la chambre. À la fin de l'après-midi, qui était consacrée à trois ateliers, bondés, sur les règles et démarches pour prendre sa retraite, les outils pour transmettre son patrimoine et son entreprise, et le parcours de la transmission avec le PAIT, certains cédants en demandaient encore. « On n'a jamais assez d'informations. Je suis venu aujourd'hui alors que j'ai déjà fait mon stage de cédant à la chambre en janvier-février. Je suis venu avec un potentiel repreneur, en formation actuellement. C'est intéressant pour lui aussi. Danielle Gilbaud a fait une super intervention. Comme elle le dit, il faut laisser les gens libres. Moi, j'arrête. Mon successeur fera ce qu'il voudra », assure un agriculteur du Pin, à Combrand, proche de la retraite.

Fixer une date de départ

« On a appris qu'il fallait s'y prendre de bonne heure pour transmettre, sortir de chez soi, se faire connaître, chercher un repreneur. Le gars qui cherche peut trouver », estime le futur retraité. « Installer un jeune par le biais du salariat me semble être la meilleure façon de s'y prendre », ajoute son voisin du Mauléonais, à un an de la retraite, inscrit au répertoire départ installation (RDI), qui espère que son fils, conseiller à la chambre, lui succédera. « Chaque transmission est unique, est un cas particulier. Ne cherchez pas à reproduire un modèle, a conseillé Danielle Guilbaud. Si ça ne fonctionne pas, posez-vous la question : pourquoi ça ne marche pas pour moi ? ».

La coach a distillé ses précieux conseils mercredi matin. En 2020, la chambre table sur 250 départs à la retraite en Deux-Sèvres, mais seulement une centaine de candidats à la reprise. De plus en plus, ces derniers s'installent hors cadre familial. Ils sont à l'initiative de la reprise, ils choisissent leur cédant et analysent la rentabilité du capital. Aujourd'hui, c'est au cédant de séduire son repreneur. Une des clés de la réussite est la confiance, d'où l'intitulé de ce Printemps de la transmission : une histoire humaine avant tout ! « Vous êtes tous porteurs de projets, a posé Danielle Guilbaud. La transmission, et la vie après, ce sont des projets au même titre que l'installation. Tout commence quand le futur cédant fixe une date de départ, après une phase de questionnements et de tiraillements ». L'étape suivante est la clarification. « Qu'est-ce que je veux vraiment ? C'est une question à débattre, en premier lieu, avec son conjoint et ses enfants. Par exemple, qu'est-ce que la maison d'habitation sur l'exploitation va devenir ? Il faut, ensuite, savoir ce que les propriétaires veulent faire, puis se demander : quelle offre je peux faire ? En quoi mon exploitation est attrayante ? Est-ce que des modifications pourraient être apportées ? Comment l'adapter aux projets d'un repreneur ? a énuméré Danielle Guilbaud. Après, il faut rendre l'exploitation visible, communiquer, et partout, à tous ! Vous êtes le meilleur ambassadeur de votre exploitation. Soyez heureux et fiers de la transmettre. Développez votre esprit d'ouverture : certaines personnes pourraient être intéressées par une reprise alors que rien ne le présageait ».

Saisir l'opportunité

Vient la rencontre avec le potentiel repreneur, la confrontation à la réalité. « Il est important de savoir ce qui est négociable ou pas, sur quoi on peut transiger. Est-il plus important de faire un coup financier ou de transmettre l'outil ? Il faut être au clair avec soi-même, sinon les gens sentent qu'on n'est pas prêt et vont voir ailleurs », pointe Danielle Guilbaud. La rencontre permet aussi, d'après la médiatrice, de réajuster les projets des deux parties, de les faire évoluer, coïncider. S'en suit le travail, ensemble. Et c'est à cette étape que la confiance mutuelle est primordiale, « sinon ça ne se fait pas », tranche la coach, qui prône la transparence. Pour une transmission en société - cela concerne deux tiers des reprises en France aujourd'hui -, Danielle Guilbaud insiste sur la clarification du fonctionnement du Gaec pour un bon accueil du repreneur, pour qu'« il trouve sa place ».

Le témoignage d'Emilien Blanchard et de Daniel Juin, éleveurs de Parthenaises à La Salboire, est venu renforcer les propos de l'intervenante. Il a encore mis en lumière un autre aspect de la transmission. Daniel a embauché Emilien quatre ans avant l'heure de sa retraite. « Je ne m'attendais pas à le rencontrer, je n'avais pas besoin de main-d'oeuvre supplémentaire mais j'ai fait un pas vers Emilien, je l'ai embauché à mi-temps parce qu'il était là, compétent, passionné, enthousiaste », a déclaré Daniel. « Quand une opportunité est là, il faut la saisir et proposer du concret, parce qu'elle ne se représentera pas toujours », a souligné Florent Geay, responsable du service de remplacement du département. « Soyez ouverts et disponibles », a conclu Éric Ferré.

(*) Catherine Fréjoux, administratrice à la MSA Poitou ; Shayna Darak, président de JA 79 ; Vincent Loiseau, directeur de l'OS Parthenaise ; Rémi Douat, directeur de la MFR de Saint-Loup-sur-Thouet ; Armand Roquier, responsable de l'installation aux JA 79, président du point accueil installation (PAI) des Deux-Sèvres ; Florent Geay et Hélène Billet, conseillère de la chambre d'agriculture des Deux-Sèvres.

Selon la coach Danielle Guilbaud,

« il est important de savoir ce qui est négociable ou pas, sur quoi on peut transiger. Est-il plus important de faire un coup financier ou de transmettre l'outil ? Il faut être au clair avec soi-même, sinon les gens sentent qu'on est pas prêt et vont voir ailleurs ».