Terra Lacta : Séduire les Chinois avec des laits de gamme

La coopérative laitière régionale Terra Lacta vient d’annoncer un accord de partenariat avec une firme chinoise, Yantang. Il s’agit de produire pour le compte de cette société, selon un cahier des charges précis, des «laits de montagne» produits par l’usine de Theix en Auvergne. Yantang est une filiale du groupe d’Etat Guangdong Nongken Group. Ce dernier  est présent dans le caoutchouc naturel, le sucre de canne, les céréales, l’huile, mais il est aussi impliqué dans le marketing des produits agricoles, l’hôtellerie et le tourisme. Sans détenir directement ls actions de la société Yantang, Guangdong Nongken group contrôle cette entreprise à travers trois de ces filiales. Yantang reste la seule société cotée en bourse au sein du groupe. Le chiffre d’affaires de Yangtang avoisine les 3 milliards d’euros. Elle emploie actuellement 1300 personnes.

Négociations fines

Dans cet accord entre Terra Lacta et le groupe Guangdong Nongken, il est prévu de fournir des «laits de montagne» de qualité, selon un cahier des charges précis, via la filiale de Terra Lacta SLVA (société laitière des volcans d’Auvergne). Les négociations ont débuté il y a deux ans. Selon le directeur de Terra Lacta, José Pano, «nous recherchons pleinement la valorisation de nos laits car les marchés français et européens sont bloqués, saturés, matures. Et tous contrôlés par des pouvoirs qui ne sont pas des producteurs, mais la GMS ou les grandes entreprises nationales.» Plusieurs visites, de part et d’autre, se sont déroulées avant d’arriver à cet accord. «Il fallait chercher cette valorisation ailleurs…» La Chine est à la recherche de laits de qualité. «Cela a pris du temps, car il faut faire avec les Chinois avec du tact pour construire sur le long terme.» Les Chinois reconnaissent la qualité des laits français. «Yangtang ne souhaite pas des gros volumes, et des approvisionnements à tous prix ou beaucoup de laits.» José Pano parle d’étapes : 10 millions de litres dans un premier temps par an. Premières productions sous ce packaging en août-septembre. «Ils veulent que nous les accompagnions sur des produits de consommation chinoise.»  Un souci qui va jusqu’à recruter un interprète chinois sur place pour mieux apprécier le dialogue de ses interlocuteurs. «Ce sera du lait français, fait en France. Les Chinois produisent des laits, mais ne sortent pas les produits laitiers comme nous. Ils sont demandeurs d’un accompagnement-conseil sur la génétique, l’alimentation, la gestion des troupeaux.» Terra Lacta devrait le faire dans les prochains mois. Récemment, il y a un an, Guangdong Yantang Dairy Co., Ltd (Yantang Dairy) a signé avec SIG Combibloc (Suzhou) Co., Ltd. pour introduire 5 systèmes de remplissage stériles de SIG Combibloc  actuellement dans l’usine de Guangzhou et la filiale de Zhanjiang. Cela devrait en faire les installations laitières les plus avancées du sud de la Chine. Elles devraient produire une nouvelle gamme de yaourts, à partir du système UHT. De son côté, SLVA, la filiale de Terra Lacta, emploie aujourd’hui 145 salariés et produit 132 Ml de laits pour un chiffre d’affaires de 125 M€.

Du lait des montagnes françaises

Dans cet accord, il y a le «lait de montagne», des produits «pour la Chine» comme les fromages ou des pâtes fraîches, mais pas de poudres. «Notre contrat n’est pas commercial» ajoute José Pano «nous ne leur vendons pas de laits à Terra Lacta, mais développons la valeur de nos laits. Il y a une valeur ajoutée : nous sommes capables de vendre le lait, pas que d’Auvergne, un lait de montagne moyennement valorisé en France. Nous partons avec ceux de la SLVA car ils sont prêts.» José Pano estime «qu’après 4 ans d’investissements et dans le management, l’usine de Theix est une des plus performantes.» Le directeur de Terra Lacta estime que l’avantage de travailler avec une société d’Etat est d’avoir accès au marché.  Il est plus circonspect sur les présences privées internationales sur le marché chinois.  «Nous voulons développer des produits pour eux, adaptés à leurs goûts.» José Pano se dit prudent sur les GMS françaises en Chine, trop considérée comme «hard-discount», pas dans le créneau des produits laitiers de qualité et à valeur ajoutée que recherche Terra Lacta. Le tétrabick ainsi choisi comme du «haut de gamme.» Il extrapole : «depuis trois ans, nous essayons de développer ce type de produit sur d’autres marchés que la France ou l’Europe.» Il vise le beurre ou les pâtes tartinables. Le lait UHT représente 25 % de la production de Terra Lacta. «La démarche est purement Terra Lacta et n’implique pas Savencia.» Les laits à forte valeur ajoutée sont un marché difficile à l’export. «Ce sont des cultures tellement différentes que la première chose à faire est de les comprendre…» conclut-il, «et cela demande du temps, de l’investissement personnel.» Le 8 mai dernier, l’accord de partenariat Terra Lacta/Yantang a été officiellement signé entre Qu Donyu, vice-ministre de l’agriculture en Chine et José Pano.